Realizar un buen estudio
de mercadotecnia es muy difícil por diferentes cuestiones. Saber exactamente
cuánto dinero se mueve en el segmento en el que tú quieres entrar, y que esa
información sea, además, confidencial al cien por cien a tu idea de negocio es
muy complicado. Sin embargo, si necesitas realizar aproximaciones para decidir
si hay suficiente mercado como para que tu idea de negocio sea viable.
Realmente, de lo
que se trata es de responder a la siguiente pregunta: ¿Cuál es el volumen total
de gasto que el mercado efectúa al año para adquirir tu producto/servicio? Y
para responder a esta pregunta puedes recurrir a sencillas fórmulas matemáticas
con datos de mercado.
Por ejemplo, los
expertos en creación de empresas del Instituto Gallego de Promoción Empresarial
proponen en su guía llamado “Cómo realizar un estudio de mercado” el método de
ratios encadenado.
Aunque no lo
creas, es una sencilla fórmula que defiende que "la demanda del segmento
de mercado es igual a la cantidad media de producto adquirida por cada
comprador multiplicada por el número de compradores". Como paso previo para
calcular el tamaño del mercado, se sugiere estimar primero el número de
compradores actuales y potenciales
.
¿Y cómo obtener
estos datos? Es muy fácil si es que realizas una investigación perseverante. Es
necesario estimar la cuantía de la demanda global a partir de la opinión de
expertos como vendedores, distribuidores, fabricantes, etc.
No obstante, este
dato no es tan fácil de obtener. La opción más viable es la de analizar la
facturación de tu competencia, su volumen de ventas y sus precios, y en función
de ambos determinar un posible número de compradores actuales.
Para conocer tu a
profundidad tu sector de competencia es necesario recabar información sobre algunas
cuestiones:
Número de empresas competidoras y su distribución en el territorio
Cuando existe un
gran número de empresas en la actividad la competencia suele ser muy intensa,
por lo que el precio se convierte en el instrumento clave.
Su participación en el mercado
Conocer, en gran
medida, de lo posible cuál es la facturación anual media de las empresas del
sector. Esto será determinante para conocer cuál puede ser tu participación en
el mercado.
El grado de concentración o fragmentación del sector
Averigua si el
sector está atomizado, es decir, si está compuesto por un gran número de
empresas de similar tamaño o, por el contrario, existen unas pocas empresas con
una gran participación en el mercado.
Volumen de negocio del sector
Estimar cuál es la
facturación total del sector a partir del número de empresas existentes y de su
facturación media.
Características de los principales competidores
Además de
cuantificar las empresas del sector, presta especial atención a sus
características, ya que resultará de gran ayuda a la hora de definir tu
proyecto empresarial. Para ello, se debe saber algunos aspectos como: número de
empleados, localización, ventas anuales, cartera de productos o servicios.
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